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Verkaufen, verkaufen, verkaufen!

Der Verkauf ist die wichtigste Disziplin des Unternehmers. Aber auch eine der schwierigsten. Wir sind nicht alle mit dem Top-Seller-Gen zur Welt gekommen. Aber wer ein anständiges, brauchbares Produkt hat, kann sich ruhigen Gewissens in den Verkauf stürzen. Daran ist nichts verwerflich!

Es gibt tatsächlich eine einzige Disziplin, die jeder Unternehmer beherrschen muss: VERKAUFEN. Ich finde wirklich, dass es ohne ein gewisses Verkaufstalent nicht geht. Das heißt nicht, dass das die einzige Herausforderung ist und dass ein guter Verkäufer nicht auch aus anderen Gründen scheitern kann. Aber für mich steht eines fest: Wer nicht verkaufen kann oder will, ist zum Scheitern verurteilt. Egal, wie gut alle anderen Bereiche aufgestellt sind. Sicher kann man sich dabei helfen lassen. Für mich war aber am Anfang wichtig, das Business so flach wie möglich zu halten. Deshalb muss ich da nun mal selbst ran.

Warum so schüchtern?

Vielen ist es ja prinzipiell zuwider, im Verkauf tätig zu sein. Es fühlt sich für viele Menschen schlicht und ergreifend falsch an. Das höre ich sehr oft. Sie finden Verkauf = Keilen. Keilen heißt wiederum, Leuten etwas anzudrehen. Und das impliziert ja, dass die Kunden das, was man ihnen verkaufen möchte, gar nicht brauchen. Aber das ist ein ganz großer Irrtum. Verkaufen hat nichts mit aufschwatzen zu tun. Verkaufen heißt, Lösungen und Produkte anzubieten, die dem Käufer helfen. Dienstleistungen, die sein Leben erleichtern oder Produkte, die das Leben auch einfach schöner machen. Was soll daran bitte verwerflich sein?

Ein guter Verkäufer kann alles verkaufen

Hm, nein. Das sehe ich anders. Ich bin bestimmt gut darin, meine Dienstleistungen zu verkaufen. Aber auch nur, wenn ich weiß, dass ich einen Mehrwert liefern kann und mein Angebot das ist, was der Kunde braucht. Ich wäre kein guter Versicherungsvertreter, weil ich ja selbst keine allzu hohe Meinung von Versicherungen habe. Als Bankberater (ja, meine Lieben, das sind auch Verkäufer) würde ich mich auch nicht eignen. Die Produkte passen nicht zu mir und dadurch wäre ich in der negativen Einstellungsspirale von VERKAUF = KEILEN gefangen. Natürlich gibt es die, diese Top-Verkäufer, die einem so richtig viel aufschwatzen können. Das ist auch mit Sicherheit ein Talent. Es ist aber ein Fehlglaube, dass es für den eigenen Verkauf notwendig ist, so draufzusein. Wer von seinem Produkt überzeugt ist, braucht sich für nichts zu schämen. Im Gegenteil, ich empfinde sehr viel Freude dabei, meinem Gegenüber aufmerksam zuzuhören und dann genau das anzubieten, was zu seinen Bedürfnissen passt. Und jetzt kommt’s: Nicht mehr und nicht weniger.

Das Bild eines Verkaufsgesprächs. Ganz ehrlich: Das hat mit mir und meiner Art, Dienstleistungen anzubieten, absolut nichts zu tun. Ich verstehe, dass so ein Bild Brechreiz provozieren kann!

Das eigene Netzwerk nutzen

Naja, aber Freunden oder Familie will man trotzdem nichts aufschwatzen? Aber warum denn nicht? Ich verrate euch was: Ich habe fast meinen gesamten Kundenstock (und der ist mittlerweile wirklich nicht klein) innerhalb oder über meine Familie und meinen Freundeskreis akquiriert. Teils hat es sich im Gespräch ergeben, teils haben mich Freunde, Familie oder Bekannte weiterempfohlen. Natürlich verkaufe ich meiner eigenen Mutter keinen Web-Auftritt, weil sie ihn nicht braucht. Aber würde sie ihn brauchen, warum sollte sie ihn dann nicht von mir bekommen? Versteht ihr, was ich meine? Ein ehrlicher Verkauf orientiert sich an den Bedürfnissen der Menschen. Das hat mit aufschwatzen nichts zu tun. Und deswegen muss sich auch niemand schlecht fühlen, wenn er seinen Bekannten auf ehrlich Art und Weise ein Produkt oder eine Dienstleistung verkauft. Noch einmal: Ich verkaufe Menschen/Unternehmen Dienstleistungen, die sie gerne haben wollen. Und ich denke, ich liefere auch eine richtig gute Qualität ab. Warum sollte ich mich dabei in irgendeiner Form schlecht fühlen?

Warum sollte man davor zurückschrecken, seinen Freunden oder Bekannten etwas zu verkaufen, an das man wirklich glaubt? Oder etwas anbieten, in dem man besonders gut ist? Gerade lieben Menschen will man ja das beste Ergebnis präsentieren.

Erzähle jedem von deinem Unternehmen!

Hier die zwei Frage, die man sich stellen muss: Bin ich stolz auf das, was ich mache? Bin ich gut darin? Wenn diese beiden Fragen mit ja beantwortet werden, kann man sich selbst doch mit gutem Gewissen selbst empfehlen, oder? Das hat insofern nichts mit stinkendem Eigenlob zu tun, weil man ja ganz einfach auch jeden anderen Anbieter, der diese zwei Kriterien erfüllt, weiterempfehlen würde. Auf die eine oder andere Frage kommt kein klares „Ja“ als Antwort? Dann zurück an den Start und mal erst daran arbeiten. Dann liegt das Problem nicht im Verkauf, sondern am Produkt oder der eigenen Qualifikation.

Und wie sieht das in der Praxis aus? In der Praxis erzähle ich einfach jedem, was ich beruflich mache. Und wenn derjenige ein Unternehmen führt oder in einer entsprechenden Marketing-Postion ist, sage ich ihm, dass er sich doch melden soll, wenn er mal Texter-Leistungen braucht. Und gerne frage ich nach einiger Zeit auch mal nach, ob ich denn an irgendeiner Stelle helfen kann.

Ich erzähle euch doch öfters mal von der Biographie, an der ich gerade für Dr. Rohani von Teppich Rohani schreibe. Huschang Rohani ist für mich in der Zwischenzeit zu einem Mentor geworden. Seine Weisheiten und seine Lebenserfahrung sind irrsinnig bereichernd für mich. Er hat mir erzählt, dass er einfach jedem, mit dem er ins Gespräch kommt, sagt, dass er mit Teppichen handelt und wo seine Ausstellung ist und so weiter. Das ist auch stimmig. Er hat tatsächlich steiermarkweit die exquisitesten Orientteppiche und kann für jede Preisvorstellung das schönste und beste Modell anbieten. Das weiß er. Warum sollte er damit hinter dem Berg halten? Wenn man es ganz genau nimmt, wäre es ja sogar ein Verlust für den potentiellen Kunden, der das nicht am Schirm hat und seinen Teppich woanders kauft, wo das Preis-Leistungs-Verhältnis nicht so gut ist. Und wenn dann jemand keinen Teppich von ihm haben will? Na, dann eben nicht. Das kommt durchaus vor. Er zwingt ja niemanden dazu, einen Teppich zu kaufen. Und ganz genauso will auch ich das handhaben.

Die Grundregeln des Marktes sind einfach: Angebot und Nachfrage bestimmen den Preis. Heißt, aber: Wer etwas verkaufen will, muss auch etwas ANBIETEN.

Reicht das eigene Netzwerk?

Auf Dauer: nein. Das kann ich ganz klar sagen. Mein eigenes Netzwerk ist nicht gerade klein, aber dennoch werde ich damit alleine dauerhaft nicht auskommen. Vor allem nicht, wenn ich in finanzieller Freiheit leben will (hier geht es noch einmal zum Beitrag, wie ich mir meine finanzielle Freiheit vorstelle). Was kommt also danach? Sales Calls. Und zwar in ihrer reinsten Form. Ich habe mir schon eine Liste an Unternehmen rausgesucht, die ich gerne akquirieren würde und die werde ich dann einfach besuchen gehen. Dafür braucht man eben einen professionellen Auftritt. In der Kaltakquise möchten potentielle Kunden Referenzen sehen, eine Preisliste haben und im Internet schauen, wie ich so aufgestellt bin. Und wie ihr wisst, ist das eines meiner ersten Ziele für 2020: die Wortspielerei auf professionellere Beine zu stellen, damit ich in Sachen Sales so richtig durchstarten kann. Es geht auch schon ganz gut dahin. Vieles ist schon umgesetzt und wartet nur noch auf den Launch, ein paar Dinge müssen noch grundsätzlich aufgestellt werden. Ich werde euch sicher auf dem Laufenden halten.

Zeit- und ortsunabhängig werden 85% der Kaufentscheidungen mittlerweile getroffen. Und zwar online. Um hier dabei zu sein, braucht man andere Fähigkeiten als den direkten Verkauf.

Wir leben in einer digitalen Welt

Dies ist natürlich eine Seite des Geschäfts, die man auf keinen Fall übersehen darf: Der Wandel in eine digitale Gesellschaft, die bald den Großteil des Konsums beeinflussen und kontrollieren wird. Oder genaugenommen schon jetzt tut. Dieser Tatsachen bin ich mir bewusst und daher wird dem digitalen Verkauf genau soviel Aufmerksamkeit gewidmet wie dem direct Sales-Bereich. Da meine eigenen Stärken woanders angesiedelt sind, werde ich mir hier Hilfe holen. Anfangs habe ich ja versucht, so viel wie möglich selbst zu machen. Aber irgendwann kommt man an den Punkt, an dem man selbst der limitierende Faktor fürs Wachstum ist. Und das will ich nicht sein. Für den Bereich online Akquise gibt es Spezialisten, von denen ich mir nur zu gerne helfen lasse. Dann kann ich meine Zeit in die Dinge legen, die mir wirklich liegen. Wie der direkte Verkauf.

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